作者   陳悅

 

    廣州某公司主營地板磚的盛泰公司，業(yè)績一路飆升，成為當(dāng)?shù)貥I(yè)界的龍頭老大。慕名前來洽談業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商絡(luò)繹不絕。

 

    有一次一家經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員來簽合同，由于成交金額比較大，對方一定要砍掉總金額后面那個2.6萬元的尾數(shù)。在這個問題上僵持了2天沒有結(jié)果。康文不想放棄這個經(jīng)銷商，況且以前的合作是比較愉快的，但也不想失去這2.6萬元的利潤，因為價格已經(jīng)很低了。于是，康文在最后一天談判的時候提出了一個參考意見：合同還是這么簽，不要砍去2.6萬元，但補充一條，寫上這2.6萬元不用在交易時支付。作為應(yīng)收款處理，但不會催賬，不設(shè)定期限。對方自然很不理解！

 

    康文說：“是這樣的，我們不可能減免這筆款項，但我可以允許你延期支付這筆款項，也就是說，你什么時候認為可以支付，或者你什么時候愿意支付了，我隨時歡迎。如果一輩子不支付，或者你的公司不存在了，也沒關(guān)系。我特別希望在未來的合作中，我們的產(chǎn)品及服務(wù)能得到你們的認可。”

 

    合同如期生效，而且每年都順利續(xù)約，續(xù)約的時候?qū)Ψ揭矝]有再提出砍掉尾數(shù)的想法，后來這個經(jīng)銷商成為康文的主要客戶之一。2010年，那個當(dāng)時來洽談的業(yè)務(wù)員成了那家公司的老總，他上任第一件事就是提出支付康文那筆2.6萬元的款項問題。他手下所有的人都一致同意。理由只有一個：當(dāng)初那個辦法提的很好，很有藝術(shù)性！這幾年的合作也很愉快！

 

   選擇用微笑等待的方法，得到了雙贏的效果，這不失為一種智慧。